Inbound Marketing: estratégia para atração e conversão de clientes

Estratégias que visam atrair, de forma orgânica, os clientes em potencial até a página de uma empresa na internet. Essa é a premissa do Inbound Marketing. Considerado um método eficiente de aproximação entre pessoas e organizações, o Inbound se diferencia do marketing tradicional, conhecido como Outbound Marketing. Pois, ele se baseia no relacionamento e educação dos clientes, em vez de trabalhar com prospecção ativa e propagandas intrusivas.

Criado nos Estados Unidos, e popularizado a partir de 2010, o Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. Isso quer dizer que, diferente do que acontece tradicionalmente, nessa vertente quem procura pela empresa são os consumidores e não o contrário. Assim, as organizações são capazes de alcançar mais pessoas com sua comunicação, o que gera um volume maior de vendas e reforça a marca junto ao público.

Conheça a seguir as etapas do Inbound Marketing e como elas constituem um processo completo para atração e conversão de clientes.

As etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing possui uma sequência de cinco etapas que são consideradas essenciais para que uma estratégia dessa natureza gere os resultados esperados. Essas etapas, denominadas atração, conversão, relacionamento, vendas e análise, abrangem todas as ações que são previstas na metodologia. Conheça a seguir um pouco mais sobre como funciona cada uma delas.

1. Atração

Um site sem visitas não gera oportunidade de negócios e vendas. Por isso a estratégia de inbound visa atrair os leads – ditos clientes em potencial. Por isso, a primeira etapa é chamada de atração. Nela, é essencial que a empresa gaste energia na busca por posicionamento e construção de marca.

Para isso, a criação de conteúdos relevantes é determinante para o sucesso do Inbound. Essa ação é capaz de levar o público-alvo a se engajar com a própria necessidade de consumir. Nesse sentido, a criação de um blog – com conteúdos otimizados (SEO), links patrocinados e presença estratégica nas redes sociais, são algumas formas encontradas para atingir esse objetivo.   

Conhecido como Marketing de Conteúdo, esse pilar fundamental do Inbound Marketing, que envolve criação e divulgação de conteúdo relevante, é capaz de atrair até quatro vezes mais visitas e cinco vezes mais leads.

Para se ter uma ideia do quão efetivo é esse conjunto de ações, empresas que publicam mais de 12 conteúdos por mês em seus blogs geram o dobro de tráfego para o seu site. Além disso, organizações que mantém blogs ativos e publicam conteúdo regularmente geram até 3,7 mais visitas. Esses números são da ContentTrends 2016, pesquisa realizada pela Rock Content.

2. Conversão

A etapa de conversão representa uma continuidade da atração. Porque, depois de atrair os visitantes é preciso convertê-los em leads. Para isso, é essencial que a empresa ofereça alguma recompensa ou benefício para o usuário em troca de suas informações, como nome, email e telefone.

Geralmente, para conseguir acesso aos dados dos consumidores e formar sua base de dados, as organizações que trabalham com Inbound buscam oferecer os chamados materiais ricos, como ebook, infográfico, case, white paper, webinar, entre outros, em estruturas de página web, denominadas landing pages. Essas landing pages, que são páginas criadas com o objetivo de produzir uma conversão desejada pela empresa, possuem formulários para o preenchimento do usuário que, ao deixar seus dados, recebe algum tipo de material relevante como benefício.

3. Relacionamento

A fase de relacionamento é fundamental para que todo o trabalho realizado até aqui seja duradouro. E isso se justifica pelo fato de que nem todos os leads estão no momento de compra, ou seja, eles se interessam pelos produtos e serviços oferecidos pela marca, mas ainda não está decidido ou ainda não sentiu a necessidade de fazer tal aquisição.

Por isso, é essencial manter o relacionamento com essas pessoas. Através de estratégias que identificam os estágios onde cada lead se encontra dentro de uma jornada de compra, é possível fazer uso dos mecanismos de acionamento mais assertivos. O email marketing e a automação de marketing são os meios mais utilizados para atingir essa finalidade.

Assim, quem já estiver na etapa de compra irá, de fato, adquirir o que a empresa está oferecendo, mas quem ainda não estiver nesse estágio continuará sendo nutrido de conteúdo e no momento certo também se tornará um cliente da marca.

4. Venda

O trabalho de atração, geração e nutrição de leads, quando bem conduzido e executado, chega até a fase de venda. Às vezes, essas vendas acontecem dentro do próprio site da empresa. Outras vezes é necessário que um consultor entre em contato com o cliente em potencial e finalize o processo. Quanto mais complexo é o produto/serviço ofertado, mais o processo de vendas precisa ser trabalhado dentro do negócio.

Por isso, adotar uma estratégia de Inbound Sales, que visa manter a equipe de vendedores ativos dentro do negócio e usar ferramentas de tecnologia da informação e comunicação (TIC) para fazer reuniões e fechar contratos, pode ser uma saída eficiente para conseguir manter relacionamento com os clientes em potencial sem grandes custos para a empresa. Além disso, o CRM também é muito indicado para organizar, quantificar e guardar o histórico de todas as negociações feitas entre clientes e vendedores.

5. Análise

Todo o trabalhado realizado no Marketing Digital é passível de métricas e análises. Assim, torna-se menos complicado conseguir enxergar com clareza os resultados alcançados por uma estratégia de Inbound colocada em prática. Cada post de blog, interação em rede social, email marketing disparado são monitorados. Assim, sabe-se onde estão as falhas e como as ações podem ser mais inteligentes.

Justamente por essa razão é que o Inbound Marketing representa uma metodologia eficiente. E faz com que a área de marketing seja percebida pelos gestores como investimento e não como um custo. Nesse sentido, o avanço das ferramentas e tecnologias utilizadas na área representa um forte indício de que essa estratégia de comunicação digital ainda tem muito a evoluir e oferecer. Tanto para os negócios quanto para os consumidores.

Conclusão

O poder de decisão de compra está na mão do consumidor. Segundo o estudo global IPG New Realities 2015, realizado a cada dois anos pela holding IPG, 72% dos consumidores brasileiros procuram por informações para embasar suas decisões de compra.  Por isso, oferecer informações e conteúdos de qualidade pode representar um caminho eficiente na busca por novos clientes. Assim, o Inbound Marketing é uma opção de comunicação estratégica. Ela oferece benefícios tanto para os negócios, que conseguem atrair mais clientes; quanto para os consumidores, que passam a ter acesso a conteúdos relevantes e de qualidade.

E você, o que acha do Inbound Marketing? Já faz uso da metodologia nos seus negócios? Compartilhe conosco sua opinião nos comentários!

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