Como o e-commerce aumenta as vendas de pequenas empresas

Cássio: O Think Tech está no ar. Meu nome é Cássio Politi e junto com a Algar Tech a gente vai embarcar nessa jornada de repensar possibilidades. No episódio de hoje o assunto é e-commerce e logística. Como de praxe, eu recebo aqui a Sara, nossa especialista virtual em negócios da Algar Tech. O foco da conversa hoje, Sara, é que o pequeno vendedor anda vendendo para muita gente via internet e tem muito pequeno vendedor online mesmo, não é, Sara? 

Sara: Oi, Cássio. Sim, tem muitos pequenos vendedores. Por exemplo, só no Mercado Livre, que é o maior marketplace do Brasil, são 10 milhões de vendedores espalhados pela América Latina inteira. Com isso, dá para se ter uma ideia de quantas pessoas e empresas se beneficiam, de alguma forma, do e-commerce. 

Cássio: 10 milhões de vendedores só em um marketplace. Imagina quantos vendedores online tem no mercado como um todo. No dedinho do pé você vê o tamanho do gigante. Para o bate-papo de hoje eu tenho a satisfação de receber o Eduardo Lemos, que é VPC em ordiclientes profissionais da Loggi. Não sei se precisa apresentar a Loggi, mas eu vou dizer aqui que é uma startup de tecnologia que tem uma missão bem importante nesse momento em que todo mundo compra tudo online, que é conectar o Brasil inteiro por meio de logística, a logística que tanto nos interessa como consumidores aí para receber as coisas o mais rápido possível, além, óbvio, da importância que tem para o mercado no B2B. Eduardo, é um grande prazer receber você aqui. Obrigado por aceitar o convite aí para esse papo, Edu. 

Eduardo: Legal. Eu que agradeço o convite. Um prazer estar aqui. 

Cássio: Um prazer te receber aqui. Assunto e-commerce é sempre muito amplo. Estava lendo aqui que nos últimos 12 meses os sites e os apps de e-commerce receberam 26 bilhões de visitas. Isso, claro, globalmente. O que me chama a atenção é que não existe um grande player. Você não tem aquela empresa que pega uma fatia aí de 20, 30, 40%. Está muito pulverizado tudo isso. Pelos acessos você vê que são muitos websites e apps vendendo coisas para as pessoas e o relatório, os setores do e-commerce mostram que os maiores players são os marketplaces, que conectam pessoas a comerciantes muito pequenos, quase sempre. São comerciantes, aquela pessoa que tem um pequeno comércio, até alguém que começa uma atividade ali para vender alguma coisa de casa. Isso tudo compõe esse universo do e-commerce. Eu dei essa volta toda para te perguntar se o e-commerce está caminhando para isso, para ser uma atividade muito mais de pequenos para pequenos do que grandes conglomerados ali atuando quase como uma oligarquia. 

Eduardo: Legal. Obrigado pela pergunta. Esse é um tema superinteressante. A gente entende que o e-commerce vai ser muito a réplica do que acontece no varejo. A gente pensa o que aconteceu no e-commerce não só no Brasil, mas no mundo inteiro nos últimos anos. A gente tinha um cenário de penetração inicial que tinha os grandes players promovendo uma experiência ótima de compra online. Depois, de repente, veio uma pandemia. Todo mundo que tinha seu comércio, a única chance de continuar sobrevivendo era digitalizar. Aí a gente está vendo hoje um cenário muito interessante. A gente vê um monte de categorias novas sendo super bem-sucedidas no e-commerce. Eu mesmo tenho experimentado categorias que há dois anos eu nunca experimentava. Está sendo acho que a questão de você teve um elemento impulsionador e hoje você, para montar uma loja e começar a vender na internet, é relativamente fácil. Você tem um monte de soluções que você consegue montar a sua loja, você tem soluções para conseguir colocar meios de pagamento disponível e a Loggi está justo cobrindo esse gap para a logística. Você consegue operacionalizar todo o seu e-commerce, mas você precisa entregar o seu produto no final das contas. A gente acredita e a gente tem como missão também, a gente acredita que a gente ter uma logística acessível, e ser acessível significa ter um preço competitivo, ter um bom prazo, ter boa qualidade, a gente acredita que isso vai revolucionar, vai continuar revolucionando o e-commerce e realmente acontecer o que você está falando, da chance de um monte de gente, consumidores experimentais, que (inint) [00:05:38] esse e-commerce, e um monte de gente quer vender no e-commerce, realmente fazer a experiência acontecer, conectar seus clientes, entregar um produto de super qualidade. No final das contas, a gente acredita que realmente a experiência do e-commerce vai ser bem ampla, ela ainda vai ter os grandes players que vão sempre ditar a tendência, vão ter uma experiência super positiva, ajudar todo o ecossistema a crescer, mas essa oportunidade do pequeno vendedor é uma oportunidade que está aí, está acontecendo e tem muita gente explorando e conseguindo colocar seu comércio, vender seu produto na internet de uma maneira muito mais simples do que era há pouco tempo. 

Cássio: Você falou uma coisa que ficou girando na minha cabeça, que você comprou em categorias que você não tinha comprado antes. Eu fiquei pensando, eu também. Acho que todo mundo que está ouvindo aqui vai fazer uma reflexão e vai falar: eu também. Vou te contar a minha qual foi, Edu. Recentemente, chocolate para presentar pessoas. Sabe aquele mimo que você compra de fim de ano para dar para o time e tal? Dessa vez foi tudo online. Entrega direta na casa deles. Eu acho que eu nunca tinha comprado assim, mas esse é meio óbvio. Festa de aniversário mesma coisa. Você manda entregar o topo do bolo, para fazer um enfeite em cima do bolo. Compra isso online, tudo de uma bimboquinha lá, a pessoa que faz isso artesanalmente. Até injusto chamar de bimboquinha. É uma artesã que trabalha de casa. Não chega a ser bimboca e é uma compra online. Eu fico pensando aqui. Não sei se você sabe responder isso, mas, na tua percepção, quem é que puxa essa tendência: é o grande, porque importa coisas e tem times trabalhando nisso; é o pequeno, tipo essa vendedora do topo de bolo que coloca lá uma coisa que você nunca imaginou que fosse achar e, de repente, acha; ou é o próprio consumidor demandando? 

Eduardo: Eu acho que tem um pouco de tudo, mas eu acho que os grandes players têm um potencial muito grande de estrear novas categorias e ter muito sucesso. Mas eu acho que tem um elemento que dita muito se isso vai ser bem-sucedido ou não, que é a experiência que o cliente está tendo ao comprar. Tinha algumas categorias que além de ter pouca oferta, a experiência não necessariamente era tão boa. Alguns clientes decidiam não experimentar aquilo. Vamos, por exemplo, falar do varejo vestuário. Uma das experiências que a gente sabe que eu, como usuário, sei que é uma experiência que às vezes penso se eu vou ter problema ou não é a experiência de você experimentar aquele produto e depois ter que trocar, serviu, não serviu. Quando você consegue, realmente, entender qual experiência você vai promover para o seu usuário e ser uma experiência vencedora, eu acho que aí que está o segredo de você realmente ter uma categoria que vai ser bem-sucedida. E cada categoria provavelmente vai ter algum elemento específico, mas o que eu vi acontecer nos últimos meses foi justamente isso: muita gente tinha necessidade, realmente. Antigamente, você, em um mundo mais tradicional, o digital tinha que ficar pedindo espaço e pedia espaço dentro das empresas. Você: putz. Você tem uma cadeia de lojas muito grande, você tem: estou começando a desenvolver aqui as vendas pela internet. Ainda era um percentual muito baixo. Em algum momento, isso virou o canal de crescimento. Hoje como é que você imagina sua marca sem ter presença digital, sem você conseguir ofertar o seu produto digital? Isso forçou claramente empresas de todos os ramos a pensar a sua experiência, como levar aquela experiência que antes você tinha no mundo físico para o mundo digital. Aí teve várias maneiras de fazer isso. Tem um elemento importante nisso, que quando a gente pensa ainda o que aconteceu nos últimos meses, a gente teve toda essa experimentação acontecendo, migrando do mundo físico para o mundo digital, e muita gente pensava: quando o varejo físico voltar a abrir para valer, o mundo digital vai retroceder. E a gente não está vendo isso acontecer. A gente está vendo que quem experimentou… eu, você deu o seu exemplo do chocolate, eu tenho algumas coisas aqui que eu não comprava e compro pela internet e continuo comprando. Por exemplo, eu faço mercado, basicamente, pela internet. Não vou mais ao supermercado físico. É uma experiência que eu tinha pouco antes e tinha até dúvida como ela aconteceria. A gente não viu um retrocesso. Inclusive, quando a gente vê os percentuais de penetração de venda do e-commerce no Brasil comparado com o resto do mundo, a gente ainda está só no início. A gente imagina que a gente ainda vai crescer muito nos próximos anos e tem muito a ver com isso, com comportamento do consumidor e com o que quem está vendendo é capaz de fazer para mudar essa experiência. 

Cássio: Sim, perfeito. Aí eu fico pensando que em todos esses casos que a gente está dizendo, seja qual for a sua experiência, compra de supermercado, compra de chocolate ou compra da artesã, a logística está presente, é um elemento indispensável. Aliás, é o coração disso tudo. Como é que está a tecnologia disso, Edu? Porque a gente vê a tecnologia de experiência de compra evoluindo muito. Cada vez mais fácil comprar. Cada vez mais confiável. Você hoje não tem o medo que você tinha anos atrás de colocar um cartão lá e é tudo muito fácil. Tem plataforma que nem o cartão ele pede. Já sabe que está logado lá, você é um comprador habitual, já clica e já vai. A tecnologia de logística acompanha essa tecnologia que vem antes de chegar na logística? 

Eduardo: Eu acho que está começando a acompanhar, se eu fosse dar uma resposta muito sincera aqui. Eu acho que você tem empresas como a Loggi, que estão investindo bastante em uma empresa de tecnologia, investindo bastante para ocupar esse espaço e tirar esse gap, mas fazer logística não é um desafio fácil. Você pensa um país igual ao Brasil, do tamanho do Brasil, você conseguir garantir que um produto chega lá de um artesão que está vendendo no interior de alguma cidade, que ele consiga acessar os grandes centros. É um desafio muito grande. Você tem que montar uma malha física, que aí você consegue usar elementos de tecnologia para complementar, para dar mais velocidade, para melhorar o custo. Como eu falei, para fazer essa dinâmica realmente ficar mais acessível. Eu acho que a gente está conseguindo ser muito bem-sucedido nisso. Eu acho que quando eu vejo todo o crescimento, esse crescimento que a gente falou do e-commerce, ele só é possível porque as entregas, o nível de entrega tem evoluído. Tem empresas como a Loggi que estão conseguindo ocupar muito bem essa arena. O quanto como você pensa no senso de propósito que isso tem, quantos negócios você consegue viabilizar quando você consegue promover uma logística de qualidade e acessível, o quanto de acesso a produtos que antes você imaginava que seria muito difícil você ter, você consegue ter também. Acho que a logística é uma peça e vai continuar sendo uma peça fundamental nessa equação inteira. Quando a gente vê o nível de logística que a gente tem no Brasil, a gente ainda tem muito a melhorar. Quando a gente vê velocidade de entrega, quando a gente vê acesso a algumas regiões, a uma logística de qualidade, eu acho que a gente está só no início dessa jornada. A gente aposta muito nisso. Nosso crescimento tem sido exponencial nos últimos anos muito por conta dessa necessidade latente que o país tem de ter realmente uma logística de qualidade, que impulsione a venda de um monte de coisa e que impulsione o próprio e-commerce. 

Cássio: Legal. Edu, essa logística está à disposição de todos, não é? A gente começou aqui falando dos pequenos, mas eles também em tecnologia têm uma demanda parecida ou diferente dos grandes? Só para eu melhorar a pergunta aqui, como é a tecnologia para os pequenos? Imagino que a maioria não tenha essa tecnologia. E o que acontece ao final? Eles acabam sendo usuários de (inint) [00:15:04], por exemplo, de soluções que vêm do mercado. Minha pergunta, para não me enrolar aqui: a demanda que vem para vocês, especialmente do lado tecnológico, é muito diferente do grandão para o pequenininho? 

Eduardo: Muito interessante a sua pergunta, porque eu acho que quando você tem uma empresa supergrande, ela já tem toda uma estrutura tecnológica por trás também, tem os modelos de integração, que são diferentes. Agora, quando você pensa uma pessoa que acabou de montar o e-commerce, muitas vezes essa pessoa vai ter o e-commerce e ela pode ter mais aptidão digital, menos aptidão digital, é uma pessoa que já sabe mexer superbem com tecnologia ou é uma pessoa que está iniciando. Claramente, o tipo de tecnologia e o tipo de serviço que você tem que promover para esse pequeno usuário tem que permitir que essa pessoa consiga, de uma maneira simples, fácil, rápida colocar o negócio dela para rodar. A tecnologia tem um papel muito de viabilizadora nesse lugar, de viabilizar, de conseguir realmente digitalizar essa pessoa e resolvendo problemas. Acho que quando a gente pensa na Loggi, o sentido da tecnologia, ela realmente serve para isso, porque a gente realmente tem esse DNA de tecnologia, a gente já nasceu sendo uma empresa de tecnologia, mas a tecnologia precisa existir para resolver um problema real. Se ela não está resolvendo um problema real, provavelmente ela deve estar gerando um problema. A gente sempre toma muito esse cuidado para entender que tipo de necessidade o nosso cliente tem, que tipo de solução de tecnologia a gente promove, realmente para facilitar a vida dele. Voltando à sua pergunta, o pequeno tem que, realmente, com uma simplicidade muito maior, conseguir botar o negócio dele para rodar e essa tecnologia realmente vai funcionar como viabilizador do negócio dele. 

Cássio: Eu fico pensando aqui que existe um desejo geral de acelerar a entrega. Acho que isso deve ser parte do dia a dia de vocês: quanto mais cedo entregar, melhor é a experiência do cliente, portanto, quanto mais cedo entregar, mais feliz a gente fica e esse é o mundo perfeito. Só que não existe frete grátis, Edu. O frete, em algum lugar ele está, ainda que esteja diluído, escondido. A que distância a gente está de, por exemplo, melhorar a ponto de fazer um same day delivery? Porque ele tem um desafio de logística em si e deve ter um desafio de custo também. Claro que já existe, em certa medida, o same day delivery, mas a pergunta é: a que distância a gente está de ter o same day delivery como padrão de entrega? 

Eduardo: Legal. Ótimo. Você sabe que você falou do frete grátis. Um dos principais motivos hoje ainda de abandono de carrinho de compras quando a pessoa está navegando na internet, selecionou os produtos, ainda é custo de frete. Os últimos dados que a gente tem, 70% das vendas que são feitas via internet ainda têm o apelo de frete grátis. A questão do custo de frete e dessa relação com prazo, com necessidade do cliente, é uma relação superinteressante, porque você sempre vai estar buscando fazer uma entrega cada vez mais rápida, com um custo menor para você conseguir realmente promover, fazer com que aquele custo de frente na sua compra final impacte o menos possível. Você vai ter que trabalhar muito nesse equilíbrio. Sabendo que boa parte das vendas ainda são impulsionadas por ticket de frete grátis, esse tipo de coisa, você no mundo da logística vai ter que sempre trabalhar para ganhar escala, acho que é uma parte superimportante você ganhar escala, e você diminui custo por conta disso. Conforme você for ganhando escala, você diminui custo, você também consegue promover um prazo cada vez menor. Conforme o e-commerce cresce eu acho que, respondendo à sua pergunta, e ganha escala, isso fica cada vez mais perto. Você diminui prazo, você diminui preço. Hoje você vê nos grandes centros do Brasil, já é possível ter uma logística super rápida no mesmo dia, com um preço mais baixo. Conforme você, inclusive, vai conseguindo até pulverizar o teu estoque em outras regiões do Brasil, também ajuda na questão como você distribui suas vendas, onde estão suas vendas concentradas. Eu acho que o segredo aí é você realmente trabalhar em ganho de escala. O e-commerce é uma tendência que todo mundo sabe que ele vai continuar crescendo, então acho que conforme a gente for evoluindo cada vez mais no crescimento da participação total do varejo no digital, cada vez isso fica mais próximo, de a gente ter mais venda mais rápida e ainda com custo menor. 

Cássio: Edu, você conhece a estrutura em outros países, até porque a Loggi também está muito antenada em tudo que acontece aí fora e você, inclusive, viaja ocasionalmente aí para outros países da Europa a trabalho e consegue comparar acho que melhor do que a média de nós, brasileiros, a infraestrutura. Quanto o Brasil é realmente ruim ou surpreendentemente bom em infraestrutura para logística? A gente se ressente muito aqui de não ter, por exemplo, uma malha ferroviária decente. A gente tem muito pouco. Isso, certamente, reduziria muito o custo. Por outro lado, em alguns lugares a gente tem estradas excelentes; em contrapartida, em outros lugares, estradas ruins. É uma característica completamente diferente do que a gente vê em Estados Unidos e Europa. A pergunta é essa: quanto o Brasil ajuda ou atrapalha para que a logística seja o melhor que ela pode ser? 

Eduardo: Acho que é interessante, primeiro, pensando as dimensões do Brasil, isso coloca, como a gente falou, um nível de complexidade em fazer logística em um país super grande, maior, mas acho que mesmo quando a gente compara com países que são mais comparáveis, então países muito grandes, com uma população muito numerosa, você compara com a China, compara com Estados Unidos, a gente claramente tem uma logística muito mais lenta e mais cara que esses lugares, então tem tudo a ver com a nossa estrutura, toda a nossa capacidade. Eu acho que a gente tem conseguido fazer muito progresso nessa área. A gente vê claramente bastante evolução em prazos de entrega, custo e, principalmente, acesso à interiorização. Eu acho que quando a gente fala que a Loggi tem a missão de conectar o Brasil, não é à toa. Realmente a gente quer levar para cada ponto, o mais remoto que for, a gente conseguir fazer uma entrega de qualidade. Acho que tem bastante dificuldade. Não é uma missão fácil, mas acho que a gente está conseguindo fazer bastante progresso nisso. 

Cássio: Legal. Para a gente fechar, Edu, gosto sempre de perguntar quando eu falo de logística e e-commerce a sua opinião: se você acha que a gente, em alguma medida, está mimando um pouco o consumidor com esse esforço todo de entrega muito rápida, isso no mundo inteiro. É aquilo que você falou: a maioria olha se o frete é grátis, mas também olha quando vai chegar. Acho que é um balanço. Pelo menos as pessoas com quem eu converso é assim. Você pensar. Eu lembro que em 99 eu comprei um livro. Primeira compra que eu fiz online foi em 99. Era um livro de presente de aniversário e esse livro chegou só depois do aniversário, porque eram 19 dias para chegar, ele chegou em 25. Pronto, perdi o aniversário. Agora não. A gente está lutando contra 1, 2 dias. Parando para pensar, 1, 2 dias é um prazo bem razoável. A gente está mimando, de alguma forma, o consumidor, a ponto de colocar em risco o custo dessa operação e até a viabilidade dessa operação? 

Eduardo: Legal. Eu acho que a gente vai evoluir um pouquinho até ter a resposta final para isso. Acho que o modelo claramente a gente tem um modelo que a gente quer realmente dar uma experiência que seja super uau para o cliente, que ele compre hoje e aí de tarde ele possa receber ou amanhã ele possa receber. Mas eu acho que vai ter um equilíbrio entre realmente o custo. Como eu falei, muitas vezes o consumidor pode olhar, ele pode optar aquele prazo, que, talvez, tenha um custo menor ou maior e conseguir fazer a sua própria opção. Eu acho que a gente muito provavelmente vai trabalhar com players no mercado que vão conseguir entender essas opções, inclusive dar esse tipo de opção para o cliente, porque se no final das contas você consegue escolher se você está disposto a esperar um pouco mais, mas, talvez, tem um produto mais barato de entrega, tudo bem, às vezes você tem uma necessidade de receber aquele produto no mesmo dia, você provavelmente vai achar aquilo em algum lugar. Eu acho que ainda não tem uma resposta definitiva. Eu acho que a resposta provavelmente vai estar no meio disso tudo com algumas opções e o cliente vai ter algumas opções e ele vai conseguir provavelmente escolher entre elas. Aí você ter uma logística que realmente seja bem compreensiva em relação a isso e dê soluções diferentes para os vendedores e para os clientes vai fazer cada vez mais sentido. 

Cássio: Muito legal, Edu. Quero te agradecer muito por esse papo tão gostoso e tão informativo, que você trouxe informações e projeções aí muito cautelosas, que nos fazem pensar do que vem para o futuro. Te agradeço muito aí pelo papo. As portas estão sempre abertas aqui para você. Obrigado, viu, Edu? 

Eduardo: Eu que agradeço a conversa. Um abraço. Prazer. 

Cássio: Muito bem. Vamos chegando, então, ao final do Think Tech de hoje. A gente sai de uma conversa com muitas perguntas, muitos questionamentos aí trazidos pelo Eduardo Lemos, da Loggi, para o futuro. Isso é muito bacana quando acontece. Porque o fato é que as pessoas compram de maneiras diferentes e isso vai mudando ao longo do tempo, viu, Sara? 

Sara: É verdade. Basta observar que as pessoas escolhem canais diferentes para acessar os comércios eletrônicos. Por exemplo, 3 em cada 4 pessoas buscam produtos pelo celular. Já no site, o principal canal é o acesso direto a site e marketplaces. Em segundo lugar aparece a busca pelo Google. Em terceiro lugar, aparecem os anúncios como a forma mais usada para alguém chegar ao produto que procurava. 

Cássio: O interessante, Sara, é que uma mesma pessoa provavelmente usa um canal diferente para cada tipo de compra, dependendo do produto, dependendo até do momento em que ela vai comprar. É isso aí. Think Tech de hoje fica por aqui. Até a próxima, hein?